Ｑ３２社長は、営業ができますか？
2010-05-11 (火)
営業とは何でしょうか？靴の減る仕事、毎日でも通い続ける。営業は足で稼げ、などいろいろに言われています。私もそう思っていました。私の友人で和田創研代表の和田創さんのセミナーを聞くまでは。
このセミナーは目から鱗でした。高度成長時代は需要が供給を上回っていたので、このように足を運べばたまたまその商品をほしがっている会社に出会うかもしれない。つまり「確率の営業」、また「出会い頭の営業」が成り立った。しかし２１世紀の成熟時代には、商品はコモディティ化し性能や価格では競争が出来なくなったとのことです。つまり需要が顕在化していた時代から、需要が潜在化する時代に我々はいると教えてくれました。このような時代に確率の営業や出会い頭の営業は効率が非常に悪くなった。
ではどのように営業するかと言えば、「顧客の問題課題を見つけ出し、それを解決するソリューションを考え提案する。提案の中に自社商品が組み込まれており、提案が採用されれば、自然に自社製品は売れる」と言うことです。営業のシステム化です。
私はテレビ局の営業部門に新設されたマーケティング部門にいたとき、社内での講演に来てもらいました。親会社の新聞社も和田さんを招聘し高い成果を上げたと聞いております。
高度成長期を経験し、それなりの実績を残している社長ほど、危険です。昔のやり方を押しつける。足で稼ぐ営業をさせ、システマチックな営業を評価しません。これでは、自社製品は売れないのです。
